Sold out без лишних трат: как продавать билеты на мероприятия, вкладываясь в рекламу по минимуму

Реализация билетов на мероприятия часто строится по стандартному сценарию:

• Назначили цену билета.
• Запустили продажи и рекламу.
• За месяц до события выяснили, что заполнена только половина зала.
• Снизили цену и продали остатки билетов в лучшем случае по себестоимости, лишив себя прибыли. А бывает и так, что бесплатно раздают, лишь бы массовку нагнать.

Если изначально выстроить процесс продаж правильно, обойдетесь без нервотрепки и финансовых потерь. И нет, на это не нужен большой рекламный бюджет, кто бы там что ни говорил. Наоборот — следуя рекомендациям из нашей статьи, сможете экономить на рекламе без ущерба продажам.

Узнайте, как продавать билеты на мероприятия эффективно и без лишних трат! В этой статье рассмотрены:

• Работа с базой покупателей
• Реализация билетов на мероприятия со скидкой
• Продажа билетов на зрелищные мероприятия с применением динамического ценообразования
• Использование нескольких категорий билетов на концерт
• Создание ажиотажа и демонстрация ограничений
• Выстраивание удобного процесса покупки
• 6 ключевых правил реализации билетов на мероприятия

У нас есть статья о том, как зарабатывать больше, не повышая стоимость билетов. Рекомендуем и ее прочесть для полноты картины.

Правило №1: Работайте с лояльной аудиторией

Привлечение нового посетителя обходится в 5-10 раз дороже, чем удержание того, кто уже с вами. Чем конкурентнее ниша, тем больше разница.

Если организуете мероприятия на постоянной основе, в ваших интересах как можно быстрее начать формировать базу клиентов. Она пригодится для:

• Повторных продаж. Можно сегментировать базу, формировать персонализированные предложения и адресно продавать билеты на следующие мероприятия без вложений в рекламу.
• Формирования look-alike аудиторий — баз людей, которые интересами, поведением в сети или другими характеристиками похожи на тех, кто покупал билеты на ваши мероприятия. Вы сможете показывать им свои рекламные объявления, тем самым уменьшив расходы и увеличив конверсию в продажи за счет того, что аудитория целевая.
• Создания комьюнити. Люди не будут покупать билеты на каждое ваше мероприятие, но могут помогать в продвижении: рассказывать друзьям, делиться анонсами в соцсетях, комментировать ваши посты и т. д. Стимул у каждого свой: одним просто нравится то, что вы делаете, другим нужно предложить какие-то «плюшки» в обмен на активность.

Выбрав для реализации билетов на мероприятия Qtickets, получите базу покупателей в свое распоряжение без дополнительных условий. Используйте ее для формирования лояльного комьюнити и повторных продаж!

Правило №2: используйте скидки с умом

Мы часто видим, как организаторы, стараясь продать как можно больше билетов, раздают скидки направо и налево. Это неправильно. Действуя таким образом, вы:

• лишаетесь части прибыли;
• обесцениваете свой труд — людям может казаться, что цены изначально были завышены, а значит, и мероприятие так себе.

Скидки — рабочий инструмент для стимулирования продаж, если применять их грамотно. Вот несколько рекомендаций, проверенных на практике:

1. Аргументируйте. Не просто скидка, а специальная цена в честь десятилетия группы, «Черной пятницы», для каждого десятого покупателя, для тех, у кого в этом месяце день рождения, или тех, кто посетил определенное количество ваших мероприятий в прошлом. Не должно создаваться ощущения, что вы от безысходности снижаете стоимость билетов, чтобы продать хоть что-нибудь.
2. Просите что-то взамен. Стратегия win-win отлично работает в вопросе раздачи скидок. Договоритесь с покупателями — вы им скидку, они вам — определенную активность. Предложите, например, специальную цену при покупке двух и более билетов — человеку нужно будет предложить друзьям присоединиться, пропиарить ваше мероприятие, стать промоутером-добровольцем. Или разместите социальный замок на странице мероприятия и предлагайте получить промокод на скидку в обмен на репост в соцсетях — так вы получите больший охват, показав анонс максимально широкой аудитории.

Используя для реализации билетов на мероприятия Qtickets, сможете подключить автоскидки при выполнении определенных условий, например, при покупке нескольких билетов или заказе на определенную сумму. Также поддерживаем использование промокодов, скидки для категорий посетителей, индивидуальные скидки и т. п.

3. Ограничивайте время действия. Дайте покупателям понять — если не купят сейчас, рискуют не успеть. Оптимальная длительность акции — от 3 дней до 2 недель. Если будет больше, исчезнет элемент срочности и вы потеряете определенный процент ушедших подумать.
4. Выбирайте подходящий момент. Снижение цены билета будет более веским аргументом в пользу покупки в конце месяца или накануне праздников, когда у многих заканчиваются деньги. За полную стоимость они, скорее всего, не купят — отложат до зарплаты, а потом появятся более насущные траты. А вот со скидкой могут взять.
5. Не снижайте цены на VIP-билеты. Смысл дорогих билетов — в их эксклюзивности, доступности только определенным категориям покупателей. Продавая их по цене стандартных, вы покажете, что разницы нет и платить больше незачем. А еще — рискуете спровоцировать возвраты от тех, кто решит сдать билет и повысить категорию, пока цена упала. Если ваши VIP-билеты не продаются, вероятно, в них мало ценности. Попробуйте пересмотреть условия или донести преимущества иначе. Попросите кого-то со стороны оценить содержимое тарифа и его презентацию.
6. Избегайте слишком больших или маленьких скидок. Большими лишите себя прибыли и обесцените мероприятие — люди поймут, что платить не за что, билеты никто не берет, поэтому вы пытаетесь сбыть их по дешевке. Маленькие не помогут увеличить продажи — экономией 50-100 рублей из 3 000 вряд ли получится заманить людей на концерт.
7. Грамотно презентуйте скидки. Указывать экономию в процентах или деньгах? Зависит от того, в каком формате она выглядит более существенной. Поясним на примерах.

Если исходная цена билета — 1 000 рублей и вы даете скидку 10%, лучше указать ее в процентах. 10% — это солиднее, чем 100 рублей.

Если стандартная цена участия — 10 000 рублей, ситуация другая. Предложение сэкономить 1 000 рублей более привлекательно, чем экономия 10%.

Есть мнение, что экономию лучше всегда выражать в деньгах, потому что людям лень считать. Рекомендуем попробовать оба варианта и сравнить конверсию.

8. Тестируйте разные подходы. Можно, например, не предлагать скидку сразу, а показывать спецпредложение со сниженной ценой тем, кто ушел с сайта без покупки, используя ретаргетинг. Или настроить всплывающее окно с промокодом, которое показывается, если пользователь собирается уйти, не оформив билет. Еще вариант — сделать две одинаковые категории билетов: в одной цена ниже с включенными «горящими» билетами, а в другой цена выше и показываются остатки. Создается ощущение, что зашел очень вовремя и надо брать!

Правило №3: Используйте динамическое ценообразование

Если цена одинаковая в течение всего периода продаж, у людей нет стимула покупать билеты заранее. Динамическое ценообразование — подход, который позволит вам на старте получить деньги на организацию мероприятия и быть уверенным в том, что зал заполнится.

Выбрав для реализации билетов на мероприятия Qtickets, сможете выводить деньги в любой момент, как угодно часто. На карту они поступят мгновенно (для физлиц с оборотом до 500 000 рублей в месяц), на счет — максимум за 4 часа в банковский день (для ИП и юрлиц).

Алгоритм такой:

1. Определяете базовую цену билета, которая позволит вам окупить мероприятие и заработать. Для этого можно использовать формулу:

(Основные расходы (аренда площадки, гонорар артиста, зарплаты членов команды и т. д.) + запас на непредвиденные расходы (15-20% от бюджета) + желаемая прибыль) / количество мест в зале

2. Выделяете минимум три ценовых диапазона.

Например:

• немного ниже базовой цены;
• базовая цена;
• выше базовой цены.

Или:

• базовая цена;
• немного выше базовой цены;
• выше базовой цены.

3. Определяете срок, в течение которого будет действовать самая низкая цена, или количество билетов, которое готовы по ней продать.

4. Составляете график повышения цены и анонсируете его по всем каналам. Важно дать понять, что самая низкая цена будет доступна в течение ограниченного времени, поэтому решение нужно принимать быстро.

В Qtickets есть уведомления о скором повышении стоимости. Вы настраиваете изменение цены, а мы предупреждаем покупателей о том, когда и на сколько она вырастет.

Готово! Боязнь упустить выгодное предложение стимулирует, не дает уйти подумать, благодаря чему вы получаете деньги не перед самым мероприятием, а в несколько этапов, начиная с первого месяца продаж.

Правило №4: Предлагайте несколько категорий билетов на концерт

Они должны отличаться друг от друга условиями и набором входящих услуг. Самые дорогие билеты могут включать участие в автограф-сессии, возможность сфотографироваться с артистом до или после концерта, если речь о бизнес-мероприятии — консультацию спикера, книгу с подписью и т. п.

Например, категории билетов на концерт могут быть такими:

• входной, стоимостью от 1 000 до 2 000 рублей, — только пропуск в определенный сектор;
• стандарт за 2 500 рублей — пропуск в зал и один напиток стоимостью до 500 рублей бесплатно;
• VIP за 5 000 рублей — пропуск в зал, один напиток стоимостью до 500 рублей бесплатно и футболка в подарок;
• VIP Fan за 15 000 рублей — пропуск в зал, один напиток стоимостью до 500 рублей бесплатно, футболка в подарок и участие в закрытой автограф-сессии перед концертом.

Если альтернатив нет, человек думает о том, стоит ли идти на мероприятие в принципе. Если вы предложите несколько категорий билетов на концерт,

он начнет решать, что выбрать. Придумать категории для любого события просто, это не займет много времени, а результат увидите с первых дней продаж.

Используя для продажи билетов на зрелищные мероприятия Qtickets, вы сможете применять этот инструмент — мы поддерживаем продажу билетов разных категорий.

Также можно назначать разные цены для групп мест и даже отдельных сидений с учетом обзора. Продать места с лучшим видом поможет, например, функция Qtickets «Обзор 360°», которая доступна крупным организаторам, проводящим мероприятия на одной площадке (ее используют ХК «Спартак», Фонд «Бельканто», «Сочи Автодром», ФК «Локомотив» и другие). Выбирая место, человек видит то же, что вживую, и понимает, за что платит.

На места с ограниченным обзором установите самую низкую цену. И обязательно предупреждайте о том, что выбрал покупатель, чтобы избежать конфликта в день мероприятия (для этого в Qtickets используются подсказки).

Правило №5: Создавайте дефицит

Мы так устроены — хотим то, что есть у других, и боимся не успеть это получить. Показывая, что мероприятие востребовано, вы заставите покупателей решать быстрее. Для этого на странице продажи билетов можно показывать:

• уведомление о том, что продажи скоро закроются;
• отметку об ограниченном количестве свободных мест в определенном секторе;
• статус «ТОП-мероприятие» («Популярный матч», «Концерт недели» и т. д.), если за день было продано определенное количество билетов.

В Qtickets есть необходимый функционал для того, чтобы подогреть интерес и вызвать острое желание купить билет прямо сейчас.

Тем, что покупатель положил билет в корзину, процесс не заканчивается — ограничьте время на его оплату и запустите обратный отсчет. Вероятнее всего, человек оплатит сразу, чтобы не упустить выбранное место.

Правило №6: Сделайте процесс покупки максимально удобным

Люди ленивы — они не хотят делать лишних движений, особенно чтобы что-то купить. Если хотите продать как можно больше билетов, важно:

• Продавать там, где удобно покупателям. Например, в соцсетях — с помощью виджетов и приложений можно настроить процесс так, чтобы для выбора мест и оплаты не приходилось выходить из сообщества. Приложение Qtickets для ВК успешно используют ХК «Спартак», концертная компания Waves Booking и тысячи других организаторов разных мероприятий.

• Предложить как можно больше вариантов оплаты, чтобы каждый мог выбрать подходящий.

Как продать все билеты на мероприятие, не разорившись на рекламе: 6 ключевых правил

1. Собирайте базу покупателей. Она пригодится для повторных продаж без вложений в рекламу и формирования лояльного комьюнити, которое будет бесплатно продвигать ваши мероприятия.
2. Грамотно работайте со скидками. Раздавать их направо и налево без всяких условий не стоит, избегать — тоже. Аргументируйте снижение цены, делайте его ограниченным по времени и просите покупателей что-то сделать в обмен на выгодную цену.
3. Используйте динамическое ценообразование. Те, кто хочет сэкономить, купят билеты заблаговременно по минимальной цене, а вы получите свободные деньги, которые сможете вложить в организацию мероприятия.
4. Предлагайте несколько категорий билетов. Когда у покупателя есть выбор, он думает не о том, идти ли на мероприятие, а о том, какой вариант выбрать.
5. Создавайте дефицит. Сообщайте о том, что событие востребованное, билеты разлетаются и хватит не всем. Так люди будут быстрее принимать решение о покупке, боясь опоздать.
6. Сделайте процесс покупки удобным. Организуйте продажу билетов на зрелищные мероприятия в привычной для аудитории среде, например, в соцсетях. Есть приложения и виджеты, которые позволяют оформить и оплатить билеты, не покидая сообщество.