Организация прямых продаж: как модель D2C помогает успешно работать без посредников и зарабатывать больше

Привет! Я — Константин, основатель билетного сервиса Qtickets. Часто думаю о том, почему некоторые организаторы до сих пор продают билеты традиционным способом — через посредников. Вы из их числа?

Кажется, что это удобно: заплатил комиссию и кто-то занимается реализацией за тебя. На деле это лишает вас возможности роста, т.к. нет клиентской базы и полного понимания того, кто посещает ваши мероприятия, чего хотят эти люди, какие у них предпочтения. А значит, нет и возможности повторных продаж. Зарабатывает тот, в чьих руках информация о покупателях!

Пришло время меняться. Рекомендую присмотреться к D2C модели продаж (Direct-to-Consumer), которая уже некоторое время набирает популярность у нас и за рубежом. Она применима в любой сфере, в том числе в ивентах.

В этой статье я рассказал:

• Что представляет собой модель продаж D2C
• В чем разница между моделями продаж D2C и B2C
• В чем преимущества технологии прямых продаж для бизнеса и как ее грамотно использовать

Как работают D2C продажи

D2C (Direct-to-Consumer) — это технология прямых продаж. Она подразумевает, что компании не только сами производят продукт, но и продвигают, продают и доставляют его покупателям без участия посредников. Более глубокое понятие — DNVB (Digital Native Vertical Brands), где основная суть в том, чтобы лучше понимать своего клиента и давать ему чуть больше, чем просто продукт.

В D2C на первом месте опыт клиента, его впечатления от использования продукта или услуги. Это возможно, только если напрямую общаться с потребителями.

Коммуникация представителей бизнеса с покупателями их продуктов происходит в основном через интернет: посредством сайтов, мобильных приложений и сервисов, соцсетей и т. д. Эти каналы позволяют не только продавать товары и услуги, но и понимать, кто ими пользуется.

По статистике We Are Social и Hootsuite, сегодня продажи через интернет стремительно набирают обороты. Во многом на это повлияла пандемия — на начало 2021 года в России насчитывается 124 миллионов пользователей интернета, и их количество продолжает расти.

Отсюда и рост рынка онлайн-продаж. По данным исследования , 79,6% пользователей из России в возрасте от 16 до 64 лет ищут товары и услуги только через интернет.

60% опрошенных, заходя в интернет-магазин, уходят оттуда с покупкой. Из них 32,5% используют для шопинга телефон, поэтому важно разработать приложение или адаптировать сайт под мобильные устройства.
Источник

42% опрошенных интернет-пользователей из России используют для покупок соцсети.

Традиционная модель B2C (Business-to-consumer) трансформируется в D2C — модель прямых продаж.

В чем разница между D2C и B2C

Может показаться, что модель D2C дублирует B2C. Однако разница есть.

Традиционные продажи

В B2C между покупателем и производителем обычно есть посредник (в нашей сфере — касса или распространитель). Используя эту модель, вы отвечаете только за производство продукта и развитие своего бизнеса, а работу с покупателями и всё, что связано с продажей, — маркетинг, доставку — берет на себя посредник. То, как он взаимодействует с клиентами, определяет вашу репутацию и перспективы.

Прямые продажи

Особенность прямых продаж в том, что вы контролируете и держите в своих руках весь цикл сделки: несете ответственность не только за создание продукта, но и за продвижение, продажу и доставку «прямо в руки». Такое тесное взаимодействие помогает лучше понять клиентов и решать возникающие проблемы, не опираясь на искаженную информацию от посредников.

Давайте рассмотрим процесс продажи билетов на мероприятия в разных моделях:

• В случае с B2C цепочка продаж выглядит так: организатор → маркетолог → билетный агент/оператор → покупатель → доставка. В традиционных продажах каждый выполняет свою часть работы. Это кажется удобным и безопасным, но на деле вам приходится отвечать не только за свои действия, но и за действия посредников. К тому же у вас нет клиентской базы, а значит, и возможности экономить на рекламе с помощью повторных продаж.
• В D2C цепочка короче: организатор → покупатель. Продвижение и доставка никуда не исчезают, но ими занимаетесь вы, используя функционал билетного сервиса. Появляется возможность контролировать и отвечать за весь цикл сделки.

Приведу в пример ХК «Спартак» , который выбрал технологию прямых продаж и использует сервис Qtickets. Команда клуба анализирует аудиторию и ее поведение, персонализировано работает с посетителями, продвигает матчи с помощью разных маркетинговых инструментов и отслеживает реакцию. Такой подход позволил заполнять стадион на допустимый максимум даже во время пандемии.

Мы побеседовали с Антоном Лаптевым, руководителем билетного отдела ХК «Спартак», о том, как клуб решился «переехать» на новый билетный сервис и к чему это привело. Получился полезный кейс для всех организаторов, прочтите обязательно!

Почему бизнес выбирает модель D2C

Есть минимум 7 причин популярности такого подхода:

1. Полный контроль за бизнес-процессами. В D2C вы на 100% вовлечены в процесс: можете влиять на каждый этап, оперативно устранять проблемы, самостоятельно контролировать репутацию, финальную стоимость, качество продукта и удовлетворенность клиентов. Если бы вы руководили заводом, скорее всего, потребовался бы посредник. Организатор в текущей ситуации легко может взять весь контроль на себя без особых усилий, привлекая к этому процессу минимум членов команды.

2. Понимание потребностей покупателей. У вас есть контакты посетителей мероприятий, которыми агенты не поделились бы. Это позволяет выстраивать с ними диалог: получать обратную связь, узнавать о болях и предпочтениях, изучать спрос. Клиенты сами делятся информацией о себе, которую не предоставят посредники. В результате вы можете составить четкое представление о поведении покупателей до и после приобретения билетов.

3. Аналитика. D2C позволяет изучить путь клиента — от первого контакта до покупки билета. Вы можете собирать чистые данные, использовать их для улучшения продукта и работать над повторными продажами, не растрачивая бюджет попусту.

4. Быстрая обратная связь. Благодаря прямому взаимодействию с покупателями, вы можете оперативно получать фидбек и улучшать свой продукт. Это ведет к повышению лояльности и снижению рекламного бюджета в перспективе (продажи тем, кто вас знает и уважает, обходятся дешевле).

5. Расходы ниже, прибыль выше. Чем больше звеньев в цепочке продаж, тем меньше прибыли вы получаете и тем выше стоимость билетов для покупателей. Отказываясь от посредников, вы можете сделать мероприятия доступнее и при этом зарабатывать больше.

6. Cross-sell и up-sell. Зная, чего хотят посетители, вы можете продавать дополнительные услуги и товары до, во время и после ивента.

7. Скорость работы с финансами. Посредники неторопливы в плане выплат — денег можно ждать по нескольку дней и даже недель. Продавая самостоятельно, вы свободно распоряжаетесь заработанными средствами. Работая с Qtickets, сможете забирать деньги как угодно часто и получать их на карту моментально (для физлиц с оборотом до 500 000 рублей) или на счет в течение максимум 4 часов в банковский день (для предпринимателей и юрлиц). Это самый быстрый вывод на российском рынке на текущий момент.

Как организаторам мероприятий успешно использовать технологию прямых продаж

Формула успеха в сфере D2C — персонализация. Прямые продажи — это больше, чем создание сайта или странички в соцсети. D2C — это индивидуальный подход к каждому: вы продаете то, что хотят получить ваши покупатели, и там, где им удобно.

Вот 4 шага к тому, чтобы организовать прямые продажи билетов на мероприятия:

1. Продумайте позиционирование. Важно понимать, кому и что вы продаете. Изучите и разбейте на сегменты аудиторию, узнайте, кто эти люди, где проводят свободное время, как принимают решения. Ваша задача — понять мотивы покупки и использовать их.

2. Развивайте собственные каналы дистрибуции. Как я уже говорил, люди хотят покупать там, где им удобно. Развивайте сообщества в соцсетях и используйте виджеты, чтобы люди могли оформить билеты, не покидая привычную площадку.

Федерация Современного Панкратиона , которая работает с Qtickets, раньше продавала бумажные билеты в кассах, распространяла их среди корпоративных клиентов и спортивных организаций, публиковала информацию на городских сайтах. А потом перешла в соцсети. Самой эффективной площадкой для организатора турнира оказался Instagram, в развитие профиля там вкладывают больше всего времени и денег.

В аккаунте размещают актуальные новости и информацию о борцах. Это позволяет вовлекать людей, аудитория чувствует себя причастной. На турнирах они болеют за тех, кого знают и любят.
Источник

3. Собирайте базу лояльных покупателей. Так вы сможете в будущем экономить рекламный бюджет посредством повторных продаж. Не придется убеждать «холодных» клиентов купить билеты — те, кто уже был на мероприятии и убедился в качестве, придут сами и приведут знакомых.

Такой подход практикует один из наших клиентов — организатор IT-конференций. Он ведет соцсети мероприятия, следит за статистикой сообществ, общается с участниками, чтобы в результате все остались довольны.

Анализируя статистику, организатор понимает, как работать с аудиторией, чтобы повысить лояльность.

4. Тестируйте каналы коммуникации и продаж, оставляя самые эффективные. Важно не только опираться на чужой опыт, но и проверять собственные гипотезы, обязательно отслеживать эффективность каналов и отказываться от тех, которые не приносят продаж. Чтобы упростить организаторам эту задачу, мы интегрировали Qtickets с сервисами аналитики Яндекс.Метрика, Google Analytics и Roistat.

Давайте покажу, как это работает, на примере дельфинария в Набережных Челнах.

Используя сервис сквозной аналитики Roistat, дельфинарий получает детальную информацию о каждой продаже. Видим, что сначала человек нашел сайт дельфинария в Гугле, потом наткнулся на ссылку на другом сайте, через пару дней вернулся на сайт, затем увидел рекламу в поиске, 25 октября еще раз зашел из поиска и купил билеты.

Такая детальная статистика помогает понять, где сидит ваша ЦА и на какие каналы стоит тратить бюджет.

Смотрите, что получается: используя всего один сервис, например, Qtickets, вы можете продавать билеты напрямую, не пользуясь услугами посредников.

У вас будет всё необходимое:

• база покупателей;
• «быстрые» деньги — моментальный вывод средств на карту (для физлиц) или перечисление на счет максимум за 4 часа в банковский день (для юрлиц);
• набор всех современных инструментов для организации продаж;
• интеграция с сервисами аналитики;
• возможность продавать в соцсетях и на сайте, а также использовать инструменты для стимулирования прямых продаж;
• элементы брендирования — в билет можно добавить свой логотип и графику.

Используя эти инструменты, вы сможете контролировать весь цикл сделки и оперативно решать любые вопросы.