Тонкости концертного бизнеса: как проверить, ваше ли это, и что нужно, чтобы стать успешным организатором

Многим кажется, что концертный бизнес — это просто: достаточно найти хорошего артиста и люди сами повалят. Как бы не так — на самом деле, чтобы организовать концерт в городе, нужно потратиться по-крупному: оплатить площадку, работу команды и подрядчиков, взять в аренду оборудование и т. д. Гарантии, что вложения окупятся, нет — даже опытные организаторы время от времени отрабатывают мероприятия «в ноль» или уходят в минус, потому что чего-то не учли или по независящим от них причинам.

Прежде чем начинать, важно проанализировать все плюсы и минусы, посчитать, сколько стоит организовать концерт, а также узнать, как подстраховаться, чтобы не нести убытки. О том, как подготовиться и организовать концерт артиста, на что придется тратиться и как заработать — наша статья. В ее основу лег бесценный опыт клиентов Qtickets, которые занимаются организацией музыкальных мероприятий.

• Как подготовиться к старту в концертном бизнесе
• Как выбрать исполнителя, концерт которого будет иметь успех
• Сколько стоит организовать концерт группы
• Как определить цену билета и на чем еще можно заработать
• Как организовать продажу билетов на концерт артиста
• Какие нестандартные ситуации случаются в концертном бизнесе, как их предотвратить и что делать, если не вышло

Старт в концертном бизнесе: как подготовиться

Перед тем, как организовать концерт в городе, важно создать базу для работы:

1. Выбрать нишу. Подумайте, какие мероприятия хотите организовывать: концерты поп-исполнителей, рэп-баттлы, выступления рокеров, рейв-вечеринки и так далее. На старте лучше нишеваться, завоевать региональный рынок, а потом расширять географию или добавлять параллельные сегменты.
2. Изучить аудиторию. Для этого можно найти сообщества артистов, работающих в выбранном жанре, и спарсить их аудиторию (собрать информацию о пользователях по заданному алгоритму) с помощью сервисов вроде Церебро Таргет или TargetHunter. А потом посмотреть группы, в которых состоят участники из вашего города или региона. Соберите контакты менеджеров и администраторов сообществ — пригодится, когда соберетесь рекламировать свои мероприятия в соцсетях.
3. Наладить контакты. Важно постепенно знакомиться с директорами музыкальных групп, владельцами клубов и других площадок, прокатчиками оборудования. Если есть знакомые в этом кругу — просите представить вас людям из индустрии. Если нет — ходите по мероприятиям, изучайте сообщества в соцсетях, добавляйтесь в друзья, комментируйте посты. Важно быть на виду, запомниться, чтобы в определенный момент выглядеть «своим». С конкретными предложениями пишите на мейл или звоните по указанным на сайтах и в соцсетях номерам.
4. Подыскать место для переговоров. Первое время можно проводить встречи в ресторане или коворкинге, особенно если работаете в одиночку. Решите обзавестись постоянной базой — готовьте от 25 000 рублей за закрепленное место в коворкинге или от 60 000 рублей за аренду офиса площадью около 30 м² (в Москве). Цена зависит от района, ремонта, площади и ряда других факторов.
5. Нанять помощника. Заниматься концертным бизнесом в одиночку достаточно сложно. Придется одновременно вести переговоры с клиентом, площадкой, спонсорами, заниматься продвижением артиста и работать на концерте. Желательно уже на старте найти ответственного ассистента, который станет вашей «правой рукой». В Москве зарплата такого человека — от 60 000 рублей. Чем больше обязанностей, тем выше оплата.
6. Позаботиться об оборудовании. Скорее всего оно будет на площадке, которую вы арендуете, или у артистов. На всякий случай стоит заранее найти пункты проката и держать контакты под рукой, чтобы оперативно заменить технику в случае поломки и спасти выступление. Обычно нужны: звук (акустические системы, DJ-оборудование, коммутация), свет (статичная и динамичная архитектурная подсветка), проекторы и экраны.

Отдельно стоит упомянуть оборудование для сканирования билетов. Если на площадке его нет, придется арендовать, а это — деньги и необходимость следить за сохранностью. Есть альтернативный вариант — бесплатное приложение Qtickets, используя которое, сможете на входе ограничиться смартфонами. Если продаете не через нас, нужно будет зарегистрироваться, создать мероприятие и загрузить штрих-коды билетов. Переживать о том, что интернет «упадет» или батарея сядет раньше времени, не стоит — приложение экономно потребляет заряд и может работать офлайн. Оно фиксирует, кто, кого и во сколько пустил в зал, что позволяет аргументированно решить вопрос с посетителем, который требует вернуть деньги, т. к. не был на концерте.

Теперь вы знаете, что нужно сделать прежде, чем начать концертный бизнес. Можно переходить к поиску исполнителей.

Как выбрать исполнителя, чтобы организовать его концерт

От артиста зависит успех концерта. На старте кажется, что лучшая стратегия — найти популярного исполнителя. У него большая фанбаза, поэтому не придется переживать, удастся ли собрать полный зал.

Организовывая концерт известного исполнителя, вы, и правда, меньше рискуете — есть статистика по предыдущим выступлениям, реакция на клипы, фан-сообщества в интернете. Можно понять, насколько активно люди идут на его творчество, и спрогнозировать успех мероприятия.

Но часто известный артист = высокие запросы, которые нужно удовлетворять. Если где-то не дотянете до нужного уровня, концерт, конечно, не отменят, но и сотрудничать в дальнейшем не захотят.

Давайте разберемся, как выбрать подходящего исполнителя.

1. Посмотреть, кто в тренде.

Изучите чарты iTunes, ВКонтакте, Яндекс.Музыки, Genius, Shazam, посмотрите, какие треки популярны в YouTube. Так вы сможете понять, какие артисты и композиции сейчас востребованы. На тех, кто в ТОПе, со старта замахиваться рискованно — можете не потянуть и поставить крест на своей карьере организатора. Начинайте с малоизвестных артистов, а по мере того, как наберетесь опыта, переходите к более крутым.

2. Проанализировать активность артиста.

Не стоит слепо доверять чартам. Важно проанализировать и другие параметры, например, сколько концертов в год дает исполнитель. Если их много, скорее всего, музыкант окупается.

По графику на сайте «Яндекс.Афиша» видно, что артисты выступают регулярно и в разных городах. Скорее всего, дуэт генерирует прибыль.

Наш клиент Александр Иващенко, основатель концертного агентства «Abrikos Concert» , советует также отталкиваться от того, в каком городе будет выступать исполнитель.

«Нужно изучить “спрос на артиста” в конкретном городе (например, через Wordstat Yandex). Далее сделать парсинг по аудио: посмотреть, сколько людей и где именно покупают билеты на конкретного артиста. Если в вашем городе артист не востребован, не стоит рисковать. Также не стоит рассматривать города с населением меньше 500 000 человек — в них риск того, что концерт провалится, гораздо выше».

Еще один совет от Александра — провести два тестовых концерта и посмотреть на статистику мероприятий. При этом важно помнить, что даже два успешных концерта — не гарантия того, что и третий «выстрелит».

Перед тем как организовать концерт артиста, предстоит:

1. Договориться о гонораре. Узнайте, сколько стоит организовать концерт конкретного исполнителя. Здесь есть два варианта: фиксированная оплата и процент от прибыли. Условия зависят от конкретного артиста. Обычно за фиксированную оплату работают начинающие исполнители. «Звезды» предпочитают работать за процент, поскольку уверены в том, что соберут полный зал. Так выступают, например, Григорий Лепс и Стас Михайлов. Они забирают себе 95% прибыли, а организатору платят 5%.
2. Изучить райдер.Это — перечень требований артиста. Он бывает двух типов:
   • технический, в котором содержится список необходимого оборудования, требования к свету, звуку и т. п.;
   • бытовой — пожелания по еде, классу гостиницы и номера, количеству бутылок воды в гримерке и т. д. Иногда в райдере могут написать что-то «из ряда вон». Например, потребовать несколько тысяч бутылок воды. Чаще всего это проверка: если организатор не задает вопросов и не возражает, скорее всего, райдер он читал недостаточно внимательно.

Самая известная история такого плана — требование убрать все коричневые M&M's из тарелки в гримерке, содержавшееся в райдере хард-рок группы Van Halen. Шоу коллектива были сложными, с множеством спецэффектов, поэтому соблюдение технических требований играло ключевую роль в том, как пройдет концерт. Если простую просьбу организатор проигнорировал, есть риск, что и к остальным он отнесся так же, что ставило мероприятие под угрозу.

Определившись с артистом и согласовав с ним условия, можно подписывать договор и переходить к подсчету бюджета.

Сколько стоит организовать концерт: подсчитываем затраты

Расходы на организацию музыкального мероприятия можно разделить на две группы: основные и накладные.

Основные напрямую связаны с проведением мероприятия. К ним относятся:

• гонорар артиста — может составлять до 50% общего бюджета;
• гостиница;
• выполнение условий райдера;
• аренда помещения и его оформление;
• аренда звукового и прочего оборудования, если его не предоставляет площадка;
• транспортные расходы и услуги грузчиков;
• оплата работы команды и приглашенных специалистов (например, фотографа);
• призы и подарки для гостей.

Везде заключайте договоры, только в редких случаях можно этим пренебречь.

Кроме очевидных расходов есть те, которые организаторы часто забывают включить в смету. Например:

• налоги;
• страховые и пенсионные взносы за себя и сотрудников;
• комиссия банка за переводы и снятие денег — от 1,5 до 5% и более;
• комиссия билетного сервиса;
• комиссия промоутеров или касс, которые помогают продавать билеты;
• документооборот — оплата услуг бухгалтера, юриста, расходы на почту или курьеров.

На основные расходы обычно уходит львиная доля выделенного бюджета. Сурен Багдасарян, основатель проекта Dudukist, уверен, что их можно и нужно сокращать. Например, разными способами экономить на оплате фотографа и видеографа.

«Мы платим приглашенным специалистам сдельно. Ставка фотографа — 3000 рублей за съемку, но если мы предлагаем сотрудничать на протяжении трех месяцев, он делает скидку. Еще некоторые фотографы соглашаются поработать за пиар или за билеты — они снимают концерт, а мы их отмечаем в своих соцсетях или бесплатно даем билет на мероприятие».

Накладные расходы — это, например, замена вышедшего из строя оборудования, заказ такси или питание для членов команды. Не факт, что на каждом вашем мероприятии они будут, но отложить деньги нужно обязательно (15-20% от бюджета).

В среднем на то, чтобы организовать концерт малоизвестного исполнителя, нужно не менее 500 000 рублей. Если гонорар артиста больше миллиона, у вас должно быть минимум 5 миллионов свободных средств.

Важно продумать все возможные способы экономии. Например, договориться с клубом о скидке на аренду в обмен на возможность предлагать вашим гостям алкоголь из бара. Вы потратите меньше, заведение заработает — в конечном итоге все в выигрыше.

Также есть шанс компенсировать часть расходов за счет спонсоров. Например, отель может разместить и кормить артистов и их команду бесплатно в обмен на рекламу на площадке.

Еще один способ — не тратиться там, где можно сэкономить. Например, отказаться от посредников и автоматизировать продажу билетов.

У нас в Qtickets нет обязательного сервисного сбора, но вы можете установить его и покрывать комиссию сервиса за счет покупателей. Если сбор будет превышать комиссию, сможете зарабатывать больше, не поднимая стоимость билетов (как правило, покупатели относятся к этому более лояльно).

Также не обязательно брать в аренду оборудование для сканирования билетов, если его нет на площадке, — можно воспользоваться нашим бесплатным приложением.

Как организовать концерт артиста и заработать на этом по максимуму

Доход с билетов — основной заработок организатора. Поэтому так важно правильно рассчитать их цену: не занизить, чтобы не уйти в минус, но и не «переборщить», чтобы не остаться без зрителей.

Можно использовать такую формулу:

Обычно стоимость билета распределяется следующим образом:

• 10-15% организатору;
• 70% артисту;
• 5% на аренду помещения;
• 10-15% на рекламу.

Также необходимо иметь неприкосновенный запас в размере 15–20% от общего бюджета. Этого хватит, чтобы «закрыть» небольшие непредвиденные траты.

Стоит продумать пути дополнительного заработка. Вариантов несколько:

1. Продажа мерча.Лучше всего продаются одежда и аксессуары с символикой артиста или группы: футболки, толстовки, кепки, рюкзаки. В Qtickets товары и услуги (например, фото с артистом) можно предлагать вместе с билетами: так вы заранее поймете, сколько чего печатать, и увеличите продажи.

   

2. Продажа рекламы. Можете предлагать места для размещения рекламы товаров и услуг компаниям, с которыми у вас общая целевая аудитория.
3. Разогрев.Если у вас известный исполнитель, найдутся новички, готовые заплатить за возможность выступить перед его аудиторией.

   

   Примерно так могут распределяться доходы организатора.
   Источник

Можно использовать все варианты или сосредоточиться на одном.

Как организовать продажи билетов на концерт

Раньше организаторы активно работали с билетными кассами, чтобы продать как можно больше билетов. У этого способа есть два критичных недостатка:

• Деньги отдают только после мероприятия, поэтому нужно иметь финансовую «подушку», чтобы не пришлось брать в долг.
• Нет доступа к базе покупателей, которая помогла бы делать повторные продажи без вложений в рекламу.

Продавая самостоятельно, вы с этим не столкнетесь, если правильно выберете билетный сервис. В Qtickets база клиентов в вашем распоряжении, а деньги можно выводить когда угодно: на карту они поступают мгновенно (для физлиц с оборотом до 500 000 в месяц), на счет — максимум через четыре часа в банковский день (для ИП и юрлиц).

Сейчас набирает популярность модель D2C, при которой всё в ваших руках: маркетинг, реклама, продажа, доставка билетов покупателю. Вы располагаете базой контактов, что позволяет полноценно управлять бизнесом и ни с кем не делить прибыль.

Чтобы успешно продавать билеты на концерт без посредников, нужно:

1. Понять, кто ваша аудитория. Это не всегда очевидно. Например, Сурен Багдасарян из проекта Dudukist рассказал, что на старте они с партнером Мариной ориентировались на армян, живущих в России. Но оказалось, что на концерты приходят в основном россияне, для которых такая музыка — экзотика.
2. Продавать эмоции. Важно, чтобы ваши мероприятия были больше, чем просто выступлениями артистов, — создавайте шоу. Вот еще одна история из практики Сурена:

«Чтобы продажа билетов на концерты шла бойко, нужно было создать “космическое шоу”, за которое захочется платить. Например, мы во время подготовки концерта решили сделать атмосферное видео, которое будет сопровождать звуки дудука. Для этого поехали в Армению. Там наняли гида, он провел нас по красивым местам. В итоге у нас получилось 9 часов материала, которые мы превратили в небольшой ролик. Зрители оценили задумку — и это главное».

3. Развивать собственные каналы дистрибуции. Люди не хотят делать лишних движений, поэтому важно продавать там, где удобно им: в соцсетях, мессенджерах. Используя виджет Qtickets, можно выстроить процесс продажи билетов в сообществе во ВКонтакте так, чтобы не пришлось покидать соцсеть. Всё, от выбора мест до оплаты, происходит без перехода на другой сайт.
4. Пиариться в СМИ. Рассылайте анонсы, договаривайтесь об интервью. Чем больше охват, тем выше шансы, что люди узнают о концерте и захотят прийти.
5. Закладывать достаточно времени на продажи. Просчитайте, сколько стоит организовать концерт, сколько нужно зрителей, чтобы покрыть расходы, и откройте продажу первой партии билетов за пару месяцев до концерта. Так вы увидите реальный спрос и сможете вовремя скорректировать стратегию продаж.
6. Формировать собственную фанбазу. Переведите покупателей в новый канал коммуникации: чат в Telegram, WhatsApp, закрытую группу в Facebook. Это место для самых преданных фанатов. Чем больше вы будете их выделять из толпы зрителей, тем лучше они к вам будут относиться. Эти люди станут «адвокатами бренда» и будут помогать продвигать ваши концерты.
7. Выработать бизнес-подход у себя и вызвать привыкание у посетителей. Регулярно общайтесь с клиентами, делайте что-то для них, напоминайте о себе. Не обязательно организовывать всё более масштабные события. Как показывает опыт клиентов Qtickets, между большими концертами хорошо «заходят» камерные мероприятия для определенной части аудитории. Вспомните сервисы, использующие подписную модель, — люди любят регулярность, особенно, когда эта регулярность доставляет удовольствие.

И главное — анализируйте продажи, чтобы оставить только эффективные каналы и не сливать деньги на то, что не приносит продаж.

Как организовать концерт в городе: нестандартные ситуации и способы их решения

Даже при тщательном планировании бывает так, что всё идет не по плану:

• Концерт уже скоро, а билетов продано мало.
• Возникли неполадки на площадке — вышло из строя оборудование, нет охраны, мало места.
• Пришлось дополнительно оплачивать работу курьеров, грузчиков, уборку помещений, и категория расходов «сколько стоит организовать концерт» существенно выросла.

Иногда накладки происходят по вине артистов, которые на ходу меняют договоренности.

Пример такой ситуации. Прочтите статью в Т-Ж, там интересная история парня, ставшего организатором в 16 лет.
Источник

Любая такая ситуация бьет по вашей репутации и карману — прибыль уменьшается, а иногда и исчезает совсем. Предусмотреть все возможные сбои не получится. Но ваша задача — перестраховаться там, где это возможно.

Что важно сделать, перед тем как организовать концерт в городе:

1. Побывать на площадке и тщательно всё проверить. Не стоит рассчитывать на 100% искренность владельца — ему нужно сдать как можно выгоднее, поэтому может пообещать то, чего нет. Например, уверять, что в помещение, рассчитанное на 1 000 человек, поместится больше. Если уже промахнулись с выбором и понимаете, что зал маленький, переносите мероприятие в другой либо повышайте стоимость билетов и ограничивайте количество мест.
2. Проверить сметы. Обязательно уточните у всех подрядчиков и площадки, за что придется платить дополнительно. Может выясниться, скажем, что стоимость аренды клуба не включает уборку после мероприятия.
3. Отрепетируйте программу на площадке. Проверьте звук, вид из зала, отработайте нестандартные ситуации — например, попросите членов команды найти аптечку или рассказать, что будут делать, если гость пьян и рвется на сцену. Так вы минимизируете риск провала мероприятия.

Если всё же что-то пошло не по плану, постарайтесь действовать уверенно, не паниковать и не устраивать «разбор полетов» перед гостями — на кону ваша репутация и имидж артиста.